آیا دائماً برای افزایش درآمد خود به دنبال مشتریان جدید هستید؟ باور عمومی این است که رشد از طریق گسترش حاصل میشود، اما اگر یک منبع درآمد قابل توجه همین حالا در دسترس شما باشد و در عملیات روزانهتان نادیده گرفته شده باشد، چه؟ این سؤالی است که هر صاحب کسبوکار و نماینده فروشی باید از خود بپرسد: «چگونه میتوانم همین الان پول بیشتری به دست بیاورم؟»
پاسخ همیشه پیدا کردن مشتری بزرگ بعدی نیست. اغلب، بهینهسازی ارزش کاری است که همین حالا در حال انجام آن هستید. هر کسبوکاری، از سازمانهای غیرانتفاعی گرفته تا شرکتهای جهانی، برای بقا و پیشرفت به جریان نقدی سالم نیاز دارد. سودآور بودن فقط یک هدف نیست؛ بلکه یک مسئولیت در قبال تیم و آینده شرکت شماست.
این مثال واقعی را در نظر بگیرید: شرکتی در حال دست و پنجه نرم کردن با مشکلات مالی بود و با افزایش هزینهها و کاهش حاشیه سود، به سختی سر به سر میشد. آنها به طور متوسط سالانه ۷,۷۸۶ سفارش را پردازش میکردند، اما میلیونها دلار سود بالقوه را از دست میدادند. یک مشاور به بررسی عملیات آنها پرداخت و یک سؤال ساده اما تحولآفرین از تیم فروش پرسید: «چقدر سخت است که برای هر پروژه، ۵۰ تا ۱۰۰ دلار ارزش اضافی پیدا کنید؟»
این کار به معنای افزایش بیدلیل قیمتها نبود. بلکه شناسایی و دریافت هزینه برای خدمات کوچک و باارزشی بود که قبلاً به صورت رایگان ارائه میدادند. مواردی مانند خدمات پیک، بستهبندی ویژه، مدیریت سفارشهای مازاد، یا تحویلهای اضافی. واکنش تیم فروش بسیار مثبت بود؛ آنها این کار را یک وظیفه آسان میدانستند. آنها این چالش را پذیرفتند و شروع به جستجوی این فرصتها در هر سفارش کردند.
بیایید به تأثیر مالی شگفتانگیز این تغییر کوچک نگاهی بیندازیم:
- ۵۰ دلار اضافی روی ۷,۷۸۶ پروژه برابر با ۳۸۹,۳۰۰ دلار درآمد جدید است.
- ۱۰۰ دلار اضافی روی ۷,۷۸۶ پروژه برابر با ۷۷۸,۶۰۰ دلار درآمد جدید است.
این درآمد اضافی با همان حجم کار و تقریباً همان هزینههای سربار به دست آمد. این سود خالص بود که مستقیماً به نتیجه نهایی شرکت اضافه شد.
استراتژی به همین جا ختم نشد. شرکت برنامه پاداش فروش خود را اصلاح کرد تا سودآوری را تشویق کند. کمیسیونها مستقیماً به میزان سود حاصل از فروش مرتبط شدند. به نمایندگان یک قیمت حداقلی داده شد و هر مبلغی که بالاتر از آن دریافت میکردند، به اختیار خودشان بود و کمیسیونشان نیز بر اساس آن افزایش مییافت. این امر آنها را ترغیب کرد تا بر اساس ارزش بفروشند، نه فقط حجم. نتیجه؟ یک جهش مثبت عظیم ۲.۵ میلیون دلاری در سود نهایی شرکت.
بنابراین، چگونه میتوانید این روش را در کسبوکار خود به کار بگیرید؟ با بررسی معیارهای تراکنشهای خود شروع کنید. از خود بپرسید:
- چه خدماتی را در حال حاضر به صورت رایگان ارائه میدهیم که مشتریان با کمال میل حاضر به پرداخت هزینه برای آن هستند؟
- کجا میتوانیم هزینههای کوچک و قابل توجیهی اضافه کنیم که ارزش محصول یا خدمات ما را افزایش دهد؟
- آیا تیم فروش ما برای به حداکثر رساندن حاشیه سود در هر فروش تشویق میشود؟
در حالی که جذب مشتریان جدید برای بقای بلندمدت ضروری است، پولی را که درست جلوی روی شما قرار دارد، نادیده نگیرید. نگاهی دقیق به کاری که در حال حاضر انجام میدههید بیندازید. چند تعدیل کوچک میتواند به یک پیشرفت مالی بزرگ منجر شود.
منبع: piworld.com